原标题：药房+理疗的创新模式，打造“一门两店” ——湖南竹海堂的超车之道

  近年来，全国药品零售行业的各家企业都在持续不断地扩展规模、改进经营、完善流程、提高效率、进阶管理。在此过程中，创新的战略、创新的模式、创新的打法、创新的合作、创新的服务等层出不穷地涌现，既提升了相关企业的竞争力，也抬高了行业发展水平的基准线。

  为了系统挖掘这一过程中的精彩案例，中国药店杂志社与华润三九携手，发起“2022年中国药店‘经营创新奖’案例征集及研访活动”。

  “舍得、敢闯、共赢”，这六个字精准概括了竹海堂（湖南）医疗连锁管理有限公司（以下简称竹海堂）发展壮大的秘诀。

  发展之初，竹海堂选择扎根社区、乡镇与城乡结合部，特别是围绕湖南京广线重点布局，不仅仅可以保证物流便利，同时也拥有较为可观的市场当量。在医改持续推进导致全国多数连锁纷纷“荒野求生”的当下，当地居民对于传统膏方、饮用花茶的养生习惯成为竹海堂的独特优势，近期虽然营养素类产品有所下滑，但花茶等品类把缺口补上了。

  但影响毕竟还在。市场之间的竞争日趋激烈、集采导致利润空间被挤压，竹海堂总经理坦言，当地连锁药店的发展已达峰值，接下来即将面临“掀桌洗牌”的剧痛。“医保支付打通，这对传统药店将是致命打击。”

  在如此背景下，竹海堂的战略重心可以概括为“淡化商品毛利、转向服务升级”。刘峰认为，目前药品同质化严重，“没有最便宜，只有更便宜，做商品搬运工带来的利润会慢慢的少。为何不深挖专业与服务并实现利润转化呢？”因此，竹海堂打造了独具特色的“药店+理疗”模式，收益与回报相当可观。

  早在前几年，风湿骨痛和妇科疾病是竹海堂的主打招牌。在多年精耕细作的基础上，竹海堂将药店与理疗馆有机融合。“进门首先是药店，店里的其他空间按照特殊的比例有效利用，打造成了理疗馆，基本一个门进出，主推艾灸，包括泥灸、火龙灸等七八个体验项目。”刘峰表示，“其实，很多连锁也做过类似项目，但往往雷声大雨点小，原因就在于对利益的取舍没有判断清楚，空间虽然统一，但内循环没有打通。”

  竹海堂相关负责人举例称，患有肩周炎的患者来到竹海堂的门店，店员会在推荐中药贴膏的同时，向患者介绍理疗馆艾灸项目，同时给出体验价。“在产生体验服务的过程中，员工会通过系列话术和技巧让患者转变为门店的价值会员，接下来可能会进行3至10天的连续理疗。”从患者的疾病筛查到后期康复、预防复发，每个环节都设置专人跟踪，由此使药店对药品利润的依赖程度逐渐降低。

  “药店会变为健康服务的窗口、引流的媒介。”刘志鹏表示，“当药品的利润渐渐无法支撑生存的时候，你的服务价值就要变成新收益，这是一个必然趋势。”目前，竹海堂已将该模式复制到百家，通过核心竞争力的打造，将门店转化为“升级服务商”，打造黏客、留客、拓客的综合服务体，最终实现一店多赢。

  “中国这么大，细分化的市场这么多，就看你能否找对某个擅长的板块，并且做精、做准，发挥自己的最大优势，” ，“小市场里拥有核心竞争力，不求大而全，但求小而美，如此聚焦才能为公司能够带来切实收益。”

  数据显示，截至2021年9月末，湖南省连锁率高达70.56%，规模较小的连锁也有近百家门店，而头部连锁如老百姓大药房、益丰大药房等依然持续布局、势头较猛。“省内并购得差不多了，中小连锁生存状况不容乐观。我们今年的主要变化是在各个地级市、各个区域市场做供应链全面共享。”

  由于供应链、数据库与品牌不统一，有些地区的药店联盟后产生的负能量远超收益，统一招牌之下却是一盘散沙。“我们不一样。我们是志同道合的兄弟连锁共享供应链，在市场之间的竞争中避免了冲突。”在做到药品采购数据信息共享的同时，进一步统一品牌，将合作连锁的所有优势集中起来，对上游工业拥有较大话语权，抗压能力也显著提升。

  我们也会为合作连锁做线上公域、私域流量的布局，药房+理疗的创新模式 打造“一门两店” 湖南竹海堂的超车之道。

  “这个年头诱惑太多，一些企业今天搞这里、明天搞那里，最后什么都没做成。”刘总常常思考中小连锁的未来，“在多变的时代、未知的未来，回归初心、在区域市场精耕细作才是唯一的出路”。故此，他将公司发展的“诀窍”概括为三个字——“稳、盘、练”。“第一是稳，切忌浮躁；第二是复盘，少谈成功、向失败多‘回头’；第三是练，找准方向，坚持不懈，练出核心竞争力。这或许是当下连锁药店为数不多的出路之一。”返回搜狐，查看更加多